Томас Малоун: про «умные» команды. Как продавать с умом?

Томас Малоун (Thomas Malone) — основатель Center for Collective Intelligence (CCI), действующий при школе менеджмента MIT Sloan. Школой CCI была выдвинута новая теория результативности группы, базирующейся на идеях сфер социальной психологии, компьютерной науки, социальных медиа, а также на выводах исследований, которые проводит эта организация.

На самом деле довольно сложно объективно установить наличие интеллекта, хотя многие уже пытался это делать. Однако мы, хотя и не можем точно определить сущность интеллекта, очень часто распознаем его, когда с ним сталкиваемся.

Если коротко, то уровень интеллекта индивида или группы проявляется в процессе достижения целей. Также очень полезным в этом плане психометрическое определение, применяют психологи, измеряя способности людей. Так, на уровне отдельных личностей наличие интеллекта определяется способностью достигать определенных успехов не в чем-то одном, а во многих сферах.

Например, принято считать, что корреляция между математическими и лингвистическими способностями отрицательная. Впрочем, если провести тестирование людей с помощью факторного анализа, можно убедиться: индивиды, которым неплохо дается что-то одно, но хорошо справляются и с другими интеллектуальными задачами.

Или вы можете оценивать «интеллект» группы пешеходов на одной из оживленных нью-йоркских улиц на основе того, как равномерно они распределяются на тротуаре. При этом каждый человек из толпы думает только о том, как попасть на место, не столкнувшись физически с другими.

А если бы вы были экономистом, то могли бы оценить «интеллект» покупателей и продавцов данного региона на основании того, насколько эффективно они распределяют ресурсы общества, хотя каждый из этих людей всего лишь стремится получить максимум преимуществ для себя.

В интервью изданию strategy + business Малоун рассказал о главных принципах теории, которую разрабатывает CCI, а также о том, почему она является критически важной для успеха бизнеса.

Дизайн или практичность?

Чрезмерный акцент на эстетике как средстве дифференциации может привести к негативным последствиям. Кроме этого, вопреки общепринятым представлениям, символическая привлекательность вещи однозначно негативно влияет на реакцию фондового рынка.

Причина в том, что ценность символики в восприятии различных потребителей может очень сильно варьироваться. Потому уникальность как выражение природы символизма, как правило, хорошо срабатывает на нишевых и премиальных рынках и не воспринимается многочисленной группой потребителей.

Поэтому инвесторов может беспокоить вероятность низкого уровня продаж на массовом рынке. Такие продукты, как плазменные телевизоры и смартфоны, которые имели простой и лаконичный дизайн, получили высшие баллы за эргономику; а авто классической формы — лучшие оценки эстетику.

Зато самые низкие баллы были предоставлены транспортным средствам, дизайн которых существенно отставал от привычной формы. В основном потому, что потребителей беспокоило, что в процессе покупки эксцентричный вид автомобиля может отвлекать внимание от его технических характеристик.

Итак, определяя, какие компоненты дизайна могут стать двигателями генерирования прибыли для акционеров, менеджеры смогут продуктивно распределяли ресурсы, вкладывая их в эстетические, эргономические или символические характеристики продукта — в зависимости от контекста, в котором он будет использоваться, и особенностей целевой аудитории.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *